КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОДАВАТЬ МЕРЧ НА КОНЦЕРТАХ И НЕ ВЫГЛЯДЕТЬ НАВЯЗЧИВО

МИФЫ О ПРОДАЖЕ МЕРЧА, КОТОРЫЕ ВАС ТОРМОЗЯТ

До того, как мы перейдем к стратегиям и роли маркетинга в продаже мерча, необходимо развенчать некоторые мифы, которые могут вам очень мешать.

Миф №1: в наши дни мерч покупают только онлайн

Если вы сконцентрированы на расширении и поддержании преданной фан-базы, то опасаться вам совершенно нечего. Для многих мерч – это способ одновременно «унести» с собой воспоминание о концерте и высказать свое почтение.

Миф №2: когда поклонники покупают мерч у вас, они делают вам одолжение

Ваша аудитория хочет иметь то, что есть у вас. Если вы хорошо прочувствуете это, то вам будет гораздо легче предлагать то, что у вас есть. Покупка какого-то предмета с вашего стола с мерчем – это способ отблагодарить за полученный только что опыт (концерт). Не лишайте своих поклонников такого удовольствия.

Миф №3: чтобы продавать больше, нужно знать всякие коммерческие трюки

Чтобы хорошо продавать мерч, вовсе необязательно быть «продажником». Вам не нужны никакие особенные уроки. Но вы должны понимать, что такое маркетинг. В одной из давних статей мы убеждали читателей, что бояться этого слова не нужно – слова marketing, market происходят от слова mark и remarkable («заметный»). Заниматься маркетингом – делать какой-то предмет заметным.  

ХОРОШИЙ МАРКЕТИНГ ОБЛЕГЧАЕТ ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Разговор начинается задолго до того, как ваши потенциальные покупатели приближаются к столу с мерчем. Маркетинг делает львиную долю работы в процессе продажи. Вам может казаться, будто этому нужно учиться в отдельном ВУЗе – что ж, отчасти это правда, если вы хотите, чтобы это стало вашей карьерой, но в данном случае никакое особенное образование не нужно. Здесь маркетинг – это демонстрация и истории, рассказ аудитории о том, почему она должна купить мерч.

Хороший маркетинг начинается с захватывающего перформанса. Если ваш концерт плох, то никакой маркетинг не поможет вам продать хоть что-то. Хороший маркетинг соединяет точки между вашей музыкой, вашим выступлением и продажами. Вы сами должны оставлять подсказки, которые приведут людей в зале от сцены к столу с вашими футболками.

Эти подсказки элементарны: произносите со сцены названия песен, и упоминайте альбом, на котором они появились, держа в руках диск или винил, сами носите ваши же футболки или указывайте на кого-то из аудитории, кто одет в худи из вашей коллекции, и т.д.

Важно делать это ненавязчиво – запомните, вы упоминаете, а не рекламируете. Можете прямо в сет-лист под ногами вписывать эти моменты: когда вы упомянете футболку, пластинку или еще какой-то из предметов на вашем столе.

РАССКАЗЫВАЙТЕ ИСТОРИЮ

Мы уже не раз говорили о мощи истории во всех музыкальных процессах. Рассказывание историй и создание опыта – это то, что заставляет ваших поклонников хотеть продолжать с вами «отношения», в данном случае, хотя бы посредством покупки мерча. Пока вы выступаете, рассказывайте о песнях, откуда они появились, что их вдохновило. Опять же, упоминайте альбомы, на которых они появились. Слушатель сделает себе ментальную пометку о том, что после концерта надо подойти к столу и посмотреть, что вы предлагаете.

Зачастую самая интересная история – это история о ВАС. Людям хочется знать, что за человек стоит за музыкой, которая им нравится. Поэтому будьте честны и по-хорошему уязвимы перед глазами публики.

Одна из распространенных причин, почему люди покупают мерч – это желание поддержать артиста. Говорите о том, что продажи мерча помогают вам лучше концентрироваться на музыке, писать больше песен, записывать их и чаще ездить в туры. Это совершенно нормально – ведь так это и работает. Если людям нравится ваша музыка, нравится ваша история, то они обязательно захотят инвестировать в ваше дело.

ПРЕДПОЛАГАТЬ – НОРМАЛЬНО

Это большой сдвиг в мышлении – предполагать, что у вас уже хотят что-то купить. Такое мышление переводит вас из статуса продажника в статус проводника. Все, что вам нужно сделать – это дать людям больше информации о том, что у вас есть, чтобы они смогли принять решение.

Вам может быть страшно представить ситуацию, в которой вы несколько раз за время выступления говорите о том, что находится на вашем столе с мерчем. Поверьте, для аудитории это будет звучать навязчиво. Внимание людей обычно поделено между вами и тем, что происходит рядом с ними (друзья, сообщения, напитки в баре и все прочее).  Вероятно, они вообще не слышат и половины вашей речей со сцены. Так что не волнуйтесь.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАЖИ МЕРЧА

• Стол должен быть хорошо освещен, футболки разложены по размерам, а диски – рядами.
• Цены должно быть хорошо видно. Некоторым людям очень неудобно спрашивать цену, и отсутствие табличек может вам стоить нескольких потенциальных покупателей.
• Используйте круглые числа: 100, 200, 500, 1000 руб.
• Создавайте комплекты: CD и футболка, винил и плакат, худи и CD и т.д. Также старайтесь не забывать о больших праздниках, и, если есть возможность, делать мерч специально под них.
• Делайте скидки.